卡耐基教育

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    1937年,戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。报纸上通栏大标题写道:有效的谈话技巧 将丰富你的收入
    广告表明,在阿斯特旅馆举办的免费展示会,将由全美畅销速度最快的书籍《影响力的本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。广告特别提到,在出版史上,没有其他任何一本非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样,在如此短暂的时间内创造出这么大的销量。
    “戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。”广告词写道。

    广告描述说,卡耐基在毕业前离开了大学,但他却拥有多个学科的学位,如:教学法学士、皇家地理社会学会会员、人际关系学博士等。博士学位是1926年马利兰女子学校授予他的荣誉学位。
    广告中还提到了罗威尔·汤姆斯。他评论卡耐基课程说:“这门课程是集公众演说、行销关系、人际关系以及应用心理学为一体的独一无二的一个惊人的组合。
    广告大胆地对课程的十五点助益作出了保证,诸如参与者能学会思考、增加收入、赢得更多的朋友、发展潜在的能力、改善人格形象等等之类。
    广告中详细地叙述了课程如何奏效。1937年,设有十六节正规课程(现在是十四节),教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分课程在晚餐时进行。有九场在周二晚间的演说,演讲内容包括“改善你的记忆”及“发展你的人格“等。“戴尔·卡耐基有效演说及人际关系组织”会给那些未能参与者寄两本小册子:一本列有最近完成了课程且乐于推荐的五百二十人的姓名;一本则概括了所有的课程内容。
    令卡耐基高兴的是,周二晚间的演说吸引了众多的听众,相当火爆。
    在一个听众气氛十分热烈的周二晚上,卡耐基发表了一场精彩的演说,题目为《措词得体的交谈》
    在这场演说即将开始之前,台下迫不及待的观众,都用热切和期待的目光,满含敬意地对卡耐基翘首以盼。
    在阵阵热烈的掌声和欢呼声中,卡耐基登上了讲台。
    先生们,晚上好。
    他首先向他的忠实听众们表达他的问候:“十分感谢大家的光临和对我的支持。”
    身体并不魁伟的卡耐基,用他那温和而炯炯有神的目光,扫视着全场。他微笑,向大家频频点头示意。他站在讲台上,显示着优雅的气质和风度。
    台下掌声经久不息。
    现在,我开始和今天在座的各位朋友作真诚的交流。
    全场很快安静下来,大家准备好了聆听这位天才的交际学大师的演讲。
    卡耐基开始了他的演说:“人们日常与人谈话的目的,不外乎如下几种:一是基于意识的,二是基于感情的,三是基于求知的。换言之,如果换成浅显一点的说法,就是:第一种,基于意识的,即心里想些什么,要用谈话的方式渲泻出来。如果有心事而难以从口中表达出来,是一种很大的痛苦。许多人之所以宁愿付出巨大的代价也要保持一两个知己朋友,原因也就是为了在心里有事的时候好去向他们倾诉此外,还有另一种基于意识的情形,那就是:你试图借助谈话方式去左右别人的意识。譬如,你请别人办一件事,别人答应了你,这就是你已经左右了别人的意志。
    第二种,基于感情的,我们平时所谓联络感情,起目的在于通过彼此的谈话,促使双方的感情有所增进。
    第三种,基于求知的,是你想认识某一种事物,或为了某一件事而请教别人等等。”以上的分类,

    虽然出于谈话艺术家之口,但我们在日常应酬中,也不妨记住你对每一个人的应酬目的属于哪一类。是第一种?第二种?还是第三种?在确定了之后,再去进行。
    卡耐基基继续说:“同是一句话,措词略有不同,效果相差会很远。”举例来说:“邮筒在哪里?”和“在哪里有邮筒?”这两句意思完全相同的问题,就有不同的答语。因为你讲得不同,听来便有差异。这一点我们在应酬时不得不加以特别的留心。”
    听众席上的人们频频点头,表示赞同卡耐基的意见。
    以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布,卡耐基举例说,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣。第二天,许多亲友和记者前来问及那件红大衣的事,问法有如下各种不同的方式:
    “吉布小姐,昨天你穿了件什么颜色的大衣呀?”这是自由式。
    “吉布女士,昨天穿的那件大衣,是红色的呢,还是别的什么颜色?”这可以说是半自
由式。
    “是红的么?”这是肯定式。
    “是红的吧?”这是否定式。
    “是红的呢,还是白的?”这是选择式。
    “是深红的不是淡红的?”这是强迫式。
    此时的会场上,听众们一边心里考虑着究竟哪种问法好,哪种问法不好,一边等待卡耐基的下文。
    卡耐基说:“让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲,她最不开心的是听到否定的发问,对于强迫式也感到不愉快。”她笑着说:“他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿?这样的话,我就会爽快地回答’是红色的。”
    卡耐基继续说下去:否定式常会使话语意义模糊不清,比如“你昨天晚上喝了酒,所以没有回家么?”我有一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴:“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧?”我没有听见对方的答话,因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题,答“有”呢,还是“不算没有”?问题实在是令人费解。
    卡耐基接下来提出了他的建议:聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常,凡是可能直接带给对方难过或者有所损害的,都应以间接法为宜。”
    但是,卡耐基话锋一转,如果滥用间接法,也很容易弄巧成拙。
    有一个例子:某地有个退休的官员,已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金,每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次,财务处换了一位新职员,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1840年,算一算已年近百岁了,心想会不会是他的儿孙有意瞒报领薪人的死亡来冒领退休金呢?
    他本可以直截了当地问:“朋友,这位老先生还活着吧?”可是他没有这样问,而是用的间接法问:“这位老先生是1840年出生的,今年可有多大岁数了?”听话人当然明白对方的用意何在,于是回答:“今年九十七岁,托你的福他还健在。”职员顿时显得极为尴尬,赶忙语带歉意地说:“是吗?恭喜你有一位长寿的祖父。”才扭转了紧张的氛围。
    卡耐基这样的演说,吸引了众多的听众。由于人数太多,使得阿斯特旅馆拒绝招待群众聚会。旅馆的人员解释说群众过多将会对旅馆内的设施形成较大的压力。
    另一方面,涌进的人群也向卡耐基施加了巨大的压力。在他的著作《影响力的本质》面世以后,他要想在演说结束后回复以往原来的生活状态,已经变得日益困难。他的崇拜者们期待他在私下的谈话中也同样具有戏剧性的色彩。
    卡耐基课程的效应既带来了轰动,也带来了烦恼,但无论如何,这种情形都是对卡耐基事业的承认和评价。卡耐基效应不仅表现在演讲中,而且也表现在对学员生活和工作的影响上。
    卡耐基各班都发给每个学员一本橡皮夹大小的手册《金言录》,里面列有卡耐基所讲的基本原则。这些金言都摘自《人性的弱点》以及《人性的优点》这两本书。毕业学员常常随身带着这本小手册,不时地参阅它。有的人用了很多年,里面的页次都磨损了,有的人弄丢了,就写信来再要一本新的。毕业学员日复一日、年复一年地从他们的皮包或钱袋里抽出《金言录》来看,有的是为了更强记忆某一条原则,有的只是要从卡耐基所说的原则的精神中获得新的鼓舞。
    有的推销员,在等着和买主见面的时候阅读这本手册。一个推销员说,不论是等五分钟或五十分钟,读了《金言录》能让他以更适当的方式和买主见面。“我可以把这本《金言录》背下来了。”他说,“但是再读读它,可以加强我的心理准备。”
    佛罗里达州邓巴市的保罗·古尔曼认为翻阅《金言录》会提醒他去遵循其中的原则。最大的好处之一,是帮助我按照别人的兴趣来谈话。正像大多数人一样,我常常喜欢谈论我自己感兴趣的事,因此我在我的《金言录》录中那条原则下面用红笔画出来,每次打开《金言录》,它就提醒我要应用那条原则,以前我要用六个月的时间才可以了解一个人,而现在我可以马上就弄清楚他的一切。”
    目前在田纳西州诺克斯维尔主持卡耐基课程的菲尔·丁恩,曾经到南美洲委内瑞拉开办第一个卡耐基班。由于当时找不到能说西班牙话的卡耐基课程教师,因此早期的几个班只招收懂英话的人,学员也都是住在委内瑞拉的美国人和英国人。按照一般的做法,卡耐基课程请每一个学员带一名朋友来上第一堂课。学员中的一位赫德雷·史考特带了他的太太海伦来。当她站起来说出她的名字时,丁恩说:“我对她如银铃的声音印象深刻。我想她不需要接受说话训练,很可能不会参加卡耐基的课程,然而她参加了,而且在每堂课中都表现得很积极、很活跃。”在最后一堂课中她说:“真是感谢卡耐基的课程。”我以为只是戏剧化地表演一下而已,但是她却继续说下去:“卡耐基的课程使人成为一个更好的人、更好的妻子、更好的母亲和更好的邻居。”
    卡耐基并没有说应用了人际关系原则后,一切必会有神奇的改善,继承他教卡耐基课程的人也不保证凡是应用卡耐基原则的人,就会自动变成一个更好的人,或者会有更快乐的生活。也有的人虽然接受了卡耐基的训练,但是没有改变他们的老习惯,因此也就得不到什么益处。只有尽力应用课程所教内容的人,才会发现卡耐基的原则确实有用处。卡耐基承认这些原则不一定可以解决每个人的问题,他说他很抱歉没有能够在《人性的弱点》这本书中,按照他原来的意思把话说清楚。他原来打算要说有的时候没有一项原则会奏效,你得把它们扔到窗外去。有的人就是该坐牢、打屁股、离婚、失败、打官司。基本原则是要尊重每个人都应该得到好的待遇的权利,但是有时候你就会碰到某些人不让你以这个原则对

待他们,那么就是该采取直接行动的时候了,说不定要相约到外面打一架。有的时候礼貌并不能建立起一个好的人际关系;如果你遭到攻击,那就可能没有其它办法,而只有起而自卫、自保。
    不过,如果应用了这些人际关系的原则,至少采取直接行动的机会会减少些。维护保养可以防止机器故障,人际关系的预防措施也可以防止和家人、朋友、同事以及我们生活中要接触的人相处发生问题,使生活中人际关系这一重要部分走向更好的方向。
    在卡耐基毕生的演说事业中,他的精湛生动的演讲,赢得了无上的权威和荣耀。然而,在他感受最深、最强烈的时刻,却反而说不出话来。盛名将他捧上了天,人类的本性却拖他下水;求知欲推他向前,归宿感拉他后退;无休止的精力使他深具雄心,慷慨的天性又使他消除了侵略性。
    这些冲突没有在商业上抑制他成长为一名教师,或延缓他的雄心。一个实际的结论是:一个人应收藏起战斗动力,不该表达它。然而,仍有些地方使卡耐基异于一般人。卡耐基与其独自保持全部的精力,还不如将这些精力以课程的方式展示于世。
    戴尔·卡耐基课程一直在生机勃勃地开设着,这一情形已经超过了他原本的创意,这也是他战斗力的最后产物。这门课程将学员带到了极致。在一节课程中,他们被鼓励着表达狂怒及挫折;在另一节课程里,又必须表现出完全合作的态度。一场活动鼓励了笨拙演员的演出;另一场则有了真诚表白的机会。显然,卡耐基课程一方面教授赢得顺从的说服技巧;另一方面也倡导着人类心理的美德与善行。
    虽然卡耐基课程将人们引向极致,然而也同样的又向原点回归。它促使人们努力向前,并向自我挑战;它激发并增强人们的自我价值和人生目标。每个人怀着原有的期望前来,然后带着不同的解决之道离去。有些人离开课程为的是寻求更大的安全感,有的人则为尝试更多的冒险。有人正在寻求新的上司,其他的人则正在找寻领导才能;有些人想得到更多的成功、幸运及荣誉、另有些人却着眼于更诚实、更慷慨或更宽容。
    学员们因完成课程而获得的证书,并不代表任何特殊领域里的能力或专业才华,只是认可了这些学员在课程中坚持到底的态度。学生们在本质上丝毫没有任何改变,许多学员完成课程后,只是感到更快乐,对自己更满意。卡耐基的工作成就世人瞩目。无论是从事何种工作的学员,只要你能按照卡耐基课程的基本原则去做,你就可能会获得意想不到的收益。这就是卡耐基工作效应的最好表现。 

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