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谈判中学会巧妙问答

来源:卡耐基演讲口才训练教育中心 商务演讲与沟通


有人把谈判比喻为“一场战争”,这充分说明了商业谈判的激烈、负责和残酷。但是这个比喻又不确切,谈判其实就是一场“心灵之约”,成功的谈判高手都知道,要想“谈恋爱”一样去谈判,而不是像“打仗”一样去谈判。谈判过程中尽可能多地通过巧妙的发问了解对方的实力和信息,同时尽量回避过早地暴露自己。

发问时要消除对方的不安情绪,首先要尊重对方,不要表现出自己高于对方的情绪,使对方感到自尊心受到伤害。其次,问题不应具有压迫性,使对方感到窘困,要给对方以回旋余地和选择的机会。消除对方不安情绪,适当设法转移话题。但在转移话题时。必须对即将转换的话题的方向有所把握,并且要做得自然,不露痕迹,在轻松愉悦的语言环境中成功完成谈判。

把掌握发问时机,往往可以赢得谈判桌上的主动权,并能引导谈判沿着发问者的思路进行。巧妙问答可以收到以下效果:

1.引起对方的注意。

2.了解对方的信息。

3.借着闷话向对方传达自己的感受,或传递对方不知道的消息。

4.引起对方思绪的活动。

5.做结论用,借着问话使话题归于结论。

在提问时,还要注意方式和角度,下面是卡耐基教育总结的一些提问方式

1.鼓励性提问。给别人谈话机会.并鼓励他谈下去。“能再讲一点吗?”“还有什么感受?”你还可复述对方讲过的几处关键性的词、句、观点等,询问正确与否,这样会增加对方交谈的兴趣。有时也可以用“是吗?”这类提问,其本意也是鼓励对方说下去。

2.连续性提问。有些谈判提问越短越好,引出的话越长越好。了解其事的详细经过,尽量让对方多讲,不要把对方的谈话破坏了。

3. 冷场或僵局时的提问。可以提开放式问题,转移注意力以减轻压力,插一段幽默故事,或陈述各方的态度和理解。有的人在谈判出现僵局时,喜欢请一个人主要陈述观点,其余的人只允许提问,而不是讨论,靠发言者的答辩来争取彼此的理解。

4.避免不妥当的提问。提问时应避免不适宜的内容和方式,如不注意时机。又如方式不能简单化,不能使用过于随便的问法,这会使人不快。总之,提问的技巧掌握,就是要注意方式方法。根据具体情况,去选用合适的话题。

对方提出的问题也要做巧妙回答,使自己不致处于被动的境地。巧妙回答是需要逐步掌握的谈判技巧。常见的回答的技巧和方法有:

1.不要彻底回答所提问题。答话人要将问话的范围缩小,或者对回答的前提加以修饰和说明。

2.回答问题时,要给自己留有一定的余地。不要通过回答对方的提问,过早地暴露自己的实力。通常可采用先说明一个类似的情况.再拉回正题。或者,利用反问把重点转移。

3.回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会。问话者如果发现了答问者的漏洞.往往会刨根问底地追问下去。所以,回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为此,要适当采取一种回避问题的方法。

4.利用赞美也是一种回避话题的好方法。

在谈判中,情况千变万化,需要我们密切注意对方的“心理变化过程”,仔细观察对方的举止、姿势、手势等,恰当地提问。不断摸索,并善于总结,掌握好回答与提问的技巧,并熟练地运用于谈判实践之中。

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