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直述利弊 巧妙获胜

来源:卡耐基演讲口才训练教育中心 商务演讲与沟通


安徽的宁国县有一个校办企业,该企业的职工仅有300人,规模也不大,可厂长却是一个很有头脑的人。

有一次与美国马里兰州马里兰太平洋投资公司的谈判,他仅用10分钟就打开了谈判的大门。

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那是在一个情况极为不利的条件下举行的一次谈判。当时,美方从上午8点钟就开始与众多的厂家进行了谈判,等到与他们谈判的时候,已经是下午5点钟了。美方经过十多个小时的谈判,肯定已经达成了许多重要的协议,他们还能看得上这个小小的校办企业吗?

果然,谈判一开始双方就陷入了困境。美国太平洋投资公司董事长布朗先生不经意地看了看他的总裁杰姆斯麦克纳特先生一眼,他没有任何反应;又看了看副总裁洪静怡女士,洪女士也是毫无反应。显然,经过10个多小时的谈判,他们已经疲惫了,不准备再进行这场谈判。布朗先生只好说:“今天不早了,我们明天再谈吧。”

厂长听了心头一震:今天如果退出谈判,明天就极有可能失去机会了,那我们的企业还怎么更快更好地发展呢?这位硬汉子厂长当即下定决心说:“布朗先生,您不远万里来到中国,的确很忙。但我们的企业也很忙,请您允许我再占用10分钟的时间,可以吗?”

布朗先生没有想到对方会这样说,那双不大的眼睛飞快地闪过了一种特殊的神情,他点了点头。这时,厂长感到有一股巨大的力量在驱动着自己,他只能是背水一战。于是,他开诚布公地说道:“我只想讲四个问题,其中有三个是我可以不同你们合作的原因。第一,与你谈判的人,大多想通过合作得到资金,可是我不这么想,我们的企业每年可交税300万元,完全可以养活自己,如果开发新产品资金有困难,我们也可以向银行贷款,只需要付出利息。而同你合作,那就必须利润分成,这对我们明显是不利的。”

厂长如此拉开了谈判的序幕,布朗先生不由自主地向前倾起身子,想听听他下面还会说什么。

厂长接着说:“第二,别人想通过与你合作得到优惠政策,可是我不想,正如你所知,我们是校办企业,已经能够享受到国家的各种优惠政策。”

听到这里,布朗先生不由得连连点头,表示赞同他的说法,更加注意倾听起来,此时两位总裁也集中了注意力。

“第三,”厂长不慌不忙地说,“还有人想通过和您合作得到您的先进技术和设备,而我不要,如同你所知道 挪用样,我们的项目,是经过大学石匠贩电热膜开水器,这种产品目前在世界上是第一流的,所以,在技术、设备以及工艺操作方面,我们也不必担心。”

布朗先生微微张开口,直瞪瞪地盯住侃侃而谈的这位厂长。

厂长说完了第三条,稍微停顿了一下,仿佛完全看出对方心思似地说:“如果我不想同你合作,那么还和你谈什么?实话实说吧,我们工厂生产的电热水器,科技含量很高,安全可靠,还可以发展成卫生间洗浴器,比目前各类热水器方便、节能,开发前景十分广阔。而贵公司的工业科技很发达,占有大量的市场,如果我们进行合作,开发这种新产品,进入市场大循环,这样,不但可以发展我们的企业,我想,贵公司的利润也是相当可观的。当然,这只能建立在自愿的原则上、互利互惠的基础上,才能实现合作。”听到这里,布朗先生忍不住脱口说道:“OK!OK!”

厂长接着说:“布朗先生,前面已经说过,只占用您10分钟时间,现在我全部说完了,我该走了,请您考虑好以后,如果有必要请通知我再来。”

布朗先生着急了:“不!厂长先生,我们还继续谈下去呢!这样吧,我们共进晚餐,好不好?”看着布朗先生诚恳的神情,厂长笑了,不由得心头一阵轻松,他豪爽地说:“好吧,您请客,我付钱,在中国,我是主人嘛!”

美国的企业家们都高兴地开怀大笑了。三天之后,中美两国的企业家达成了一项新的协议。至此,一项合资项目谈判取得圆满成功。

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