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商务演讲中如何使用谈判语言


来源:卡耐基演讲口才训练教育中心 商务演讲与沟通


在商务谈判中能够很好地运用谈判语言技巧,不仅能赢得期望的谈判效果,还可以带来营业额的高速增长。

一位教徒问神父:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父:“我可以在吸烟时祈祷吗?”而后一个教徒的请求却得到允许,后一个教徒悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言的表达方式不同,但得到的结果却完全相反。由此可见,语言的表达技巧高明才能赢得良好的谈判效果。

商务演讲中如何使用谈判语言


在营销谈判中,谈判语言运用得好还可以带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定的回答,而后一种是选择式的问法。大多数情况下,顾客们会选其中的一种。

又比如,你想到某家公司应聘某一职务,你希望的年薪是两万元,而老板最多只能给你1.5万元。如果老板说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说,而是这样跟你说:“给你的薪水,那是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?”很明显,你会说“1.5万元”,而老板又好像不同意地说:“1万元如何。”你继续坚持1.5万元,其结果是老板投降。表面上,你好像占了上风,沾沾自喜,而实际上,老板运用了选择式的提问技巧,你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

有这样一则笑话,有一次,一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上了公共汽车,她问售票员,“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上。”售票员没有否定答复,而是提出一个附加条件:像人一样,把双脚放在地上,去限制对方,从而制服了对方。

学会谈判并不是一件难事,只要你努力学习,掌握有关的谈判技巧和策略,你一定能够成为谈判高手。

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