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商务谈判中如何打破僵局


来源:卡耐基演讲口才训练教育中心 商务演讲与沟通


当你在谈判中受到猛烈的攻击时,决不可轻易地屈服。眼见对方气势凌人的攻势,无论如何,你都要想方设法就此打住话头,否则就无法挽回僵硬局势。

即使对方把你逼到几乎无法反驳的局面,你也不必着急,只要态度从容地反复说:“胡说”就行,或者是运用沉默的战术。这样,对方也就无法继续展开攻势。不久,对方便会感到厌倦,谈判的局势也就会有所缓和。

无论谈判的局势如何,最重要的是不可慌张,而且,还必须静静地等待机会。如果鲁莽地采取行动,只会让自己败得更惨。打破谈判僵局的方法有下列几种方法:

1.使用俗谚

使用俗谚是一种可以起死回生的说话技巧。俗谚可以使人产生“那是一种真理'的错觉,而任何人都不得不屈服于真理之下。

当对方催促你作出决断时,你可以说:“俗语说得好,‘欲速则不达’,在这紧要的关头,我们应该先稳住阵脚,以便从长计议。”当对方以丰富的知识攻击你的无知时,你可以说:“俗话说,‘知而不行,犹如不知’,我们应该重视这一点。”

“别忘了‘狗急跳墙’。或许你的主张是对的,但问题是能否获得众人的支持。”这是一种具有威胁性的说法。

你必须先设法打乱对方的阵脚,接着再重新稳往自己的阵脚,这是削弱对方谈判攻势的方法。

商务谈判中如何打破僵局

2.寻找借口

寻找借口也是一个打破僵局的好办法,寻找借口的要诀是必须故弄玄虚,要有背水一战的决心。

“你的意思我完全了解,但你何必这样严厉地指责,以致伤了彼此的和气?再说,你那方面也不见得完全没有问题。你这种态度,实在让人难以接受。”

“或许你说的是对的,但你要知道,如果你固执己见,本来可以成功的也有可能会失败。”寻找借口时一定要在话题之外,这样便于向对方反咬一口。因为在此之前,你是处于被动挨打的地位,要扰乱对方的阵脚,不断发问是很有效的方法。比如:

“你刚才说有检讨的必要,这是什么意思?”

“你刚才说要建立全体参与的体制,所谓全体是指哪些人?而且要以什么样的方式参与呢? ”

如此持续不断地发向,对方迟早会露出破绽。因此,你应该锲而不舍地与对方缠斗下去,直到对方表现得不耐烦了。这时,你就有机可乘了,你可以猛烈地反驳对方。

采用这种办法时,有以下两个要点:

★ 显而易见的事情也要反复地询问。

这样一来,对方必定会感到厌烦,因而产生不想再和你纠缠下去的想法。这是一种声东击西的方式,为了转移对方的注意力,以免他再注意自己的弱点,最好对他说些毫不相干的事情。

当对方声色俱厉地加以论证时,应该找出对方论证中关键的部分,然后反复地问一些极为明显的事情。

例如:

“我想再确认一下……”故意说一些风马牛不相及的事,最后对方不得不把所说的话作某些修正,这就达到了我们的目的。

★ 要对方为语义不清的字句下定义

比如:“作建设性的处理”、“调整”、“检讨”、“促进”、“跟随”、“妥善处理”等等词汇,如果对方有弱点存在,其攻势便不会再象原来那么激烈了。

3.多使用“比如说”

这也是摆脱僵局的有效方法。即使对方有条有理地高谈阔论,有时只要以下列的方式发问,对方就会立即崩溃。例如:“比如说,有什么例子吗?”“比如说,适合什么情况?”“比如说,在你的工作中有什么实例吗?”“比如说,你能想出适用的方法吗?”等等。

即使对方的话非常有道理,而且在逻辑上也是有条不紊,但如果他无法回答“比如说……”的问题,难免会令他觉得束手无策。

有这样的一个例子:

甲:说话时增添些幽默感,可使语言更加生动、活泼。但如果没有掌握住幽默的时间、地点,也就无法产生预期的效果。

乙:我知道了。可是,你能不能告诉我,应该如何掌握时间、地点呢?比如说,在什么时候、什么地点,以及什么情况下,才可以说幽默的话呢?

甲:哦,一般来说……

当你要求对方”举出例子“时,可以立即回答的人并不多。这时对方显然已经处于劣势。因此,你要紧跟着说:“你说的我完全了解,不过,如果不知道具体的使用方法,就等于纸上谈兵,没有什么意义。 ”

4.说些嘲讽的话

打乱对方的阵脚,最好是攻击对方的弱点。但是如果直接攻击弱点有时会遭受猛烈的反击。因此,如果采取说些嘲讽话的攻击方式,有时会给予对方极大的心理压力。尤其是自视甚高或有些自卑感的人,一旦听到对方的冷嘲热讽,心理上所承受的打击会更大。如果对方是一个自尊心特别强的人,在此情况之下,大都会产生退缩的心理。

【谈判秘籍】

只有打破了谈判的僵局,才能继续下一步的谈判。所以打开谈判的僵局显得非常重要。

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