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沉默也是一种艺术

来源:卡耐基演讲口才训练教育中心 商务演讲与沟通


     在现代这个商业社会,浮于表面的信息和社会因素很多时候都能让人心生浮躁,在商业对手面前马失前蹄、方寸大乱有时候唯恐自己落在别人后面,于是就开始盲目地交易,到最后才发现自己已经上了别人的当,可是后悔已经来不及了。这个时候,你一定得对自己说,下一次遇到这种情况一定要保持沉默,让沉默成金。

     有这样一个故事,有一个印刷业主在得知另一家公司打算购买自己的一台旧印刷机后,感到非常高兴,并且决定和双方进行谈判,争取卖一个好价钱。经过对这台旧机器的仔细核算之后,他决定以250万美元的价格出售。为了谈判能取得成功,他甚至想好了应付对方问题的理由。当他真的坐到谈判桌前静下心来谈判的时候,他的内心深处仿佛有个声音在说:“沉住气,沉住气,让对方先开价。”

     终于,果然不出所料,买主按捺不住了,开始自顾自的滔滔不绝的对机器进行了一番褒贬,这个时候他原本以为卖主应该提出价钱了,可是出乎他意料之外的是卖主依然一言不发。就这么僵持了几分钟,买主终于说:“我们可以付您350万美元,一个子也不能多给了。”可以想象,当时卖主听到这个数字的时候,心里是多么得高兴;不到一个小时,买卖成交了,因为一段时间的沉默,卖主无故获得了100万美元的额外资产。

     沉默确实在很多时候能给我们带来很多财富,可是关键的是要把沉默用到最适当的时机。如果这些沉默一旦运用到了点子上,就会和优美的语言一样产生同样的表现力,就好像音乐中音符与休止符一样,让音乐产生更完美的和谐,甚至是更强烈的效果。

     著名的作者、心理学教授格瑞德·古德罗说过:“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’,却很关键。没有沉默,一切交流都无法进行。”

     不管以什么样的比喻,只为说明一个问题,那就是正确的时机和正确的人保持正确的沉默是很重要的。因为人与人之间正确的交流由两个方面构成:既被人关注,又关注别人。也就是说每个人都有想被别人理解和关注的欲望,也都有关注别人的心思,这一切都是相互的。如果一个人安静、专心地倾听你的说话,那么,不仅是你还是他都会产生强大的魔力,使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅,甚至连面部和肩部也都放松下来,同时也让听话者渐渐地进入到了你的心灵,慢慢地接受你的观点和思想,并且还能表现得非常温和,就像一个懂事的孩子在听妈妈讲故事一样安静祥和。

     美国著名的总统林肯就很会利用因沉默带给对方的力量,并依靠这种力量在他和道格拉斯著名的辩论中,一举扭转败势,成为成功运用沉默的经典。

     林肯和道格拉斯当年为了争取一个进参议院的名额,进行了多次的辩论,在这个著名的辩论接近尾声之际,似乎所有的迹象都显示出林肯辩论已经失败,可是林肯却始终没有放弃过拼搏,似乎他还有很多杀手锏没有用出来一样。在他最后一次的演说刚讲到一半的时候他突然就停顿下来,默默站了一分钟,两眼深情的望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的面孔。然后,以他那独特的单调声音说道: “朋友们,不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院,那都是无关紧要的,一点关系也没有;但是,我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的,远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”

     说到这儿,林肯又停了下来,开始了足足10秒中的沉默,听众们改变了以往的态度,开始屏息以待,唯恐漏掉了一个字。“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时,这个问题仍将继续存在……”

     最终林肯在辩论中,巧妙运用沉默,一举扭转败势,为他顺利进入参议院奠定了坚实的基础。

     沉默不是万能的,但是没有是万万不能的,它不仅可以增强语言的效果,还可以作为商务谈判中一种有效的策略,比如说你在和对方进行谈判的时候,你给对方提出了一个很值得考虑的建议,可是出乎你的意料,对方并没有很好的考虑你的建议,后者是给了你一个很模糊的回答,这个时候,你就可以运用你的沉默来达到让对方不得不回答的目的,用耐心的沉默让对手感到不自在,非得用回答问题来打破僵局不可,只要他不说出让你满意的话,你就一直保持沉默。

     当然要注意的是,在你提出问题接着就沉默后,不要再继续提出其他问题或发表评论,以防止对手抓出话柄,这样,默语才有可能奏效,也才可能把沉默的作用发挥到极致。

     沉默也要挑时机,时机对了,沉默也就成功了;时机不对,沉默也就失败了,商务沟通基本也就失败了。

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