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广州商务谈判培训——谈判沟通中的动作语言


来源:卡耐基演讲口才训 练教育中心 商务演讲与沟通


今天广州商务谈判培训课程给大家分享一些谈判沟通中的动作语言技巧。谈判过程中,身体语言非常重要,今天给大家分享部分内容。

1、不让对方“接近”,可提高你的气势

据说在约翰,肯尼迪就任总统已经胜券在握时,他的顾问们和他保持了比之前更远的距离,对他表示了比之前更高的敬意。因此,仅凭加大和对方之间的空间距离,就能表现出你的气势。
如果你是主任或经理,地位就和其他普通的职员不同,你的办公桌会大很多。地位和桌子的大小着密切的关系。
为什么职位越高,桌子就会越大呢?这是为了增大和下属的距离。通过设置一张隔开两人的桌子,无言地传达了“不能接近我”的信息。

根据在美国海军中进行的调查得知,两个正在谈话的人的地位差别越大,自然而然,两人之间的距离就越大。如果最初讲话的是部下的话,这个倾向会更加明显。

不让别人接近你,就能增强你的气势。这个谈判技巧被称做“空间利用”。如果对方对你的话置若罔闻,不妨故意增大与他的距离。因为远的距离表示你能够严格控制对方,可以在心理上起到贬低对方的作用。
当你和对方一起入座时,如果你想对他施加压力、迫其决断,就把椅子向后拖一拖。通过增大和对方的距离,向对方施加压力,告诉对方“我不会给你更多的时间了”。

在谈判中,你可以装着想伸伸脚,很自然地把椅子往后挪一点。另外,你也可以在中途休息后回到座位时,故意把椅子往后拉一点,这也是一个好办法。从某种程度上说,如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离,你就能自如地控制对方的心理。

即使你和对方并肩而坐,也可以运用这个技巧。这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离,但可以在你和对方之间设置某种屏障(专业术语称做“定位掩护”)。比如,把包或上衣放在你和对方之间。这样做的话,就巧妙地暗示对方“不要再接近我”,营造了不让对方接近你的气氛。

反之,如果对方想在你和他之间设置屏障时,你要阻止他的行为,拿掉他的屏障,这也是谈判中的有效战术。
2、“模仿”对方的姿势一一镜子连环效果

在心理学上,两个以上的人做同一个姿势叫做“镜子连环”。例如,当一个人把胳膊抱在胸前,另一个人也把胳膊抱在胸前;一个人靠在墙上,另一个人也跟着靠到墙上。这种对一个姿势的模仿动作,就好像从镜子里照出来的一样,所以被称做“镜子连环”。

如果你想博取对的好感,镜子连坏是一个有效的商务战术。也就是说,如果你想给对方留下良好印像,不妨去模仿对方的姿势。模仿对方的姿势,不仅能引起对方强烈的共鸣,不能获得对方的信任,是一个很奇妙的战术。
不断练习“镜子连环”就能学会非常自然地去模妨对方的姿势,最终可以在无意识中做到这一点。如果能活用“镜子连环”这个技巧的话,在商业谈判中,说服对方的概率就提高50%,在推销商品时,引起对方的兴趣的机会就会增加两倍。
在谈话技巧中,把原原本本重复对方的话叫做“鹦鹉学舌”战术。这个战术也同样适用一动作、表情和姿势。心理学者经过深入研究发现,销售成绩好的推销员会在无意识中模仿顾客的姿势。

此外,“镜子连环”战术中还有“互补镜子连环”的方法。这种方法是指做和对方完全相反的动作。例如,如果对方的姿势是头部向后仰,那你就做出与之相反的姿势,向前探头。对方把胳膊抱在胸前,你就垂下胳膊,这就是“互补镜子连环”。
3、“告别”的技巧

告别时的应对非常难处理。在商业谈判结束后,什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么,我们就……”时起身告辞比较合适,但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前,自己主动站起来。

如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促的话,失去了这个难得的、显示你的气势的机会。一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。

对于告别时的技巧来说,最重要的是速度和流畅性,磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘记什么物品,过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后,就退出房间。

心理学上有个非常有名的法则,认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说,最初见面的第一印象和告别时的印象,都会给人留下深刻的记忆。换言之,哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点,别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。”

告别时不要说“不好意思,我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后,去别的地方上洗手间。根据记忆的法则,不论谈判的过程有多么愉快,一旦这样做,留给别人的印象马上就会变差。

告别时还应再提一次对方的名字,说“那么×x先生,我就告辞了”,这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字,表示你对对方非常尊敬,这是一个在谈判中很有效的战术。

另外,如果谈判是在你的办公室进行,你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系,最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动,会有效地传递你非常认可对方的心情。

4、通过大幅度的“动作”吸引对方的注意力

美国的推销员有时候会运用一种类似表演的手法来吸引观众。比如,在说明中夹杂着稍微夸张的姿势和手势,把事前藏在演讲台中的样品突然拿出来,让观众大吃一惊。

我们也应该学习这种推销方法。推销会并不只是一个介绍商品的场合,还是一个展现自我、推销自我的表演场所。你应该避免被别人批评说“商品倒是不错,可是推销的人有点……”应该努力争取让别人称赞说“商品虽然一般,但是推销员很热情”。

推销时有一条非常有效的法则,就是“夸张表现”。也就是说,动作要稍微夸张一点。也许你会觉得非常不好意思,但是这样做能够使听众不仅注意到商品,还能注意到你。

很多心理学的实验都证明,人们的注意力会被“活动的事物”吸引。这种倾向从婴儿身上就可以观察到。有报告指出,在同时看到骨碌骨碌转动的玩具和静止的玩具时,婴儿会长时间注视转动的玩具。

最近,这个原理在商业广告中也得到了广泛应用。比如某商场在门口设置了一个和真人一样大小的玩具大猩猩。

让它给顾客盖一个入场纪念的图章。因为这个猩猩会活动,非常有趣,所以连大人都想让它给自己盖纪念章。

以高超的演讲技艺闻名的美国前总统约翰-肯尼迪能够在演讲中成功地运用动作来吸引人们的目光。他能够巧妙地运用手势,表达他想表达的事情。而且还会用左手扣击右手的动作,来表现他的气势。

手势大约有以下几种用法,请大家熟记于心并加以运用
1.手臂和手掌从上往下压的动作,表现“有力”、“权威性”。
2.手臂和手掌从下往上抬的动作,表现“温和”、“友善”。
3.手臂向两边伸展开,手掌向上抬的动作,表现“接受”、‘赞同”。
更多的手势语言我们会在以后的博文中和大家分享。

当谈判的对方怎么都不肯让步,或想让优柔寡断的对手做出决定时,使用手臂和手掌从上往下压的手势非常有效。想向对方展示你温和的一面时,不妨试一下手臂和手掌从下往上抬的动作。

5、“牵引注意力”,与对方增加视线交流

资料是进行讲解时最有效的道具。比起只通过语言进行说明,使表格和图表更容易让观众理解,从而能够很好地吸引观众的注意力。但是,在通过资料进行说明时,有一个问题必须注意,那就是,和对方的视线交流会明显减少。

某项心理实验发现,如果在两个人之间放置一张地图,让他们商讨旅游的计划,两个人对视的时间会从没有地图时的77%减少到6.4%。因为有了地图,两人交谈中的大部分时间都在盯着地图看。

为了取得对方的好感,你应该尽可能地和对方进行视线交流。

如果少了视线的交流,即使商品卖出去了,也没能很好地推销自我,为了避免这个问题,你应该想办法将对方的注意力从资料上移开,转移到自己身上来,这种技巧被称做“牵引注意力”。这是由美国的心理学家迪比特-路易斯发现的。

比如,你正在让顾客看一个促销的小册子。如果你既想卖出商品,又想推销自己,那么你就应该拿出一枝笔,去指示小册子上的文字。

当然,对方的注意力会集中在笔尖上。然后,你慢慢地抬起笔。于是,对方的视线就会离开小册子,跟着笔尖转到你的脸上。使用这个技巧,不仅能推销商品,而且能推销自我,能使对方认真地注视你。

在众人面前推销商品时,指示棒的使用非常重要。因为听众的视线总是集中在指示棒上,所以在说明就要进行到高潮的时候,将指示棒指向你自己。这样全体听众的视线就会离开商品,转移到你的身上。

人类80%的信息来自于视觉,10%的信息来自于听觉,剩下的10%自于触觉、味觉等其他感觉。也就是说,当顾客一边看资料一边听你说明时,如果他的视线只注意到了和商品无关的信息,那么你辛辛苦苦的说明就只能传达10%。

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