广州口才培训

img

img

广州:020-38299884

深圳:0755-28367097

咨询微信:knj999

公众号:knj996


价格谈判技巧和话术 首页 > 商务演讲 > 价格谈判技巧和话术

价格谈判技巧和话术


来源:卡耐基演讲口才训 练教育中心 商务演讲与沟通



商务谈判的目的是要达成双赢方案。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他想要的是最低价,你想要的是最高价。

而所谓的价格谈判,是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题进行磋商。

开局:为成功布局

报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。

谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。

首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。

第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。

中局:保持优势

当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局:赢得忠诚

步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。

你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价? 让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。就像在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。

想必在平时的工作中,你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。不过,关于技巧这东西,还是多多益善,掌握的更多,胜算不是就更大么!

上一篇:口才技巧训练——莫让赞美成谄媚

下一篇:名人是如何练习口才的-口才演讲夏令营

近期课程预告 更多

  • 2018-8-26
    《公众讲话与演说》

    img img img

     
  • 2018-8-19
    《青少年演说家口才演讲训练营》

    img img img

     
  • 2018-8-18
    《人际关系沟通》

    img img img

     
  • 2018-8-15
    《形象塑造与礼仪》

    img img img

     
  • 2018-8-11
    《公众讲话与演说》

    img img img

     
  • 2018-7-24
    《青少年领袖自信口才》

    img img img

     

精彩瞬间集锦

  • 我是演说家夏令营

    我是演说家夏令营

  • 形象礼仪培训

    形象礼仪培训

  • 人际关系与沟通

    人际关系与沟通

  • 青少年领袖自信口才

    青少年领袖自信口才

  • 商务礼仪与社交礼仪

    商务礼仪与社交礼仪

  • 青少年口才训练

    青少年口才训练

  • 公众讲话与演说

    公众讲话与演说

  • 广州青少年口才训练

    广州青少年口才训练

  • 卡耐基人际关系与沟通培训

    卡耐基人际关系与沟通培训

  • 团队凝聚力拓展

    团队凝聚力拓展

联系我们 | 关于我们 | 课程预告 | 广州口才培训 | 广州销售口才培训 | 广州形象礼仪培训 | 企业培训

备案号:粤ICP备14009712号
广州地址:广州天河体育东路与天河北路交界都市华庭2楼万科云工坊A17(体育中心东北门对面) 咨询热线:400-889-4005 020-38299-884
深圳总部:深圳龙岗五和南路汇丰楼 咨询热线:400-889-4005 0755-28367097